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Gestione delle vendite e dei canali

Il nostro intervento nell’area delle vendite va ad agire sul come  e a chi  le aziende vendono i loro prodotti e servizi, sui canali  che utilizzano e sulle attività di back-office  che supportano questi sforzi. Ove necessario e appropriato, aiutiamo anche i clienti ad affrontare sfide specifiche nella loro strategia di go-to-market  , analizzando e sviluppando l’efficacia della forza vendita, coadiuvando la gestione dei clienti chiave e intervenendo su altri aspetti pertinenti l’organizzazione e le attività operative.

Questi interventi vanno rimodulati per adattarsi alle diverse situazioni e dimensioni aziendali , dalla piccola azienda con una struttura di back-office e le vendite delegate ad una sola persona (forse direttamente l’imprenditore, costretto a dividersi tra vendita e gestione), all’azienda media con una configurazione strutturata che ha bisogno di migliorare le performance in termini di efficacia o di valori assoluti.

Aiutiamo i clienti a migliorare in modo duraturo l’efficacia dei loro investimenti commerciali e le interazioni con i clienti su tutti i canali, per promuovere la crescita profittevole delle vendite.

Il nostro approccio comprende sia interventi mirati rapidi, che sbloccano valore (ad esempio, migliorare la gestione di un cliente chiave), come anche trasformazioni delle vendite più radicali ed olistiche, incentrate sull’architettura commerciale, sull’esecuzione e sullo sviluppo delle competenze in tutto il modello di go-to-market dell’Azienda.

interveniamo sull’organizzazione.

Aiutiamo le aziende ad avere una visione dettagliata per geografia, segmento di settore e canale, per trovare le eventuali  inefficienze da correggere o le sacche nascoste di opportunità non sfruttate. Questo può portare ad una riorganizzazione territoriale, un bilanciamento dei portafogli, una riorganizzazione dei carichi o una personalizzazione delle strategie e degli approcci.

l’obiettivo?

“Ottimizzare il ritorno sugli investimenti commerciali ed efficientare la catena del valore in caso di reti vendita lunghe, senza perdere fatturato, è sia arte che scienza“.

La Rete di Vendita deve essere adeguatamente dimensionata, formata e gestita, per poter garantire i risultati voluti.

Qualunque siano le dimensioni e la struttura della forza vendita messa in campo, gli ingredienti perché questa possa raggiungere i risultati richiesti sono sempre gli stessi:

  • competenza,
  • dimensioni appropriate
  • e organizzazione.


Dopo un veloce check-up della situazione attuale, sia dal punto di vista quantitativo (fatturato, margine, numerica clienti, ecc..) che qualitativo (le persone, le loro competenze e motivazioni, la formazione necessaria, nonché l’organizzazione), affianchiamo la rete vendita per approfondire queste valutazioni e successivamente attiviamo le azioni correttive e fissiamo nuovi obiettivi per valorizzare i punti di forza e smussare le debolezze.

Sempre il Customer Journey

Abbiamo già visto, parlando di strategie e marketing, che il processo commerciale inizia quando il cliente si rende conto di avere un bisogno e continua seguendolo attraverso tutte le fasi del suo viaggio: la ricerca di informazioni, la scelta del fornitore, la decisione di acquisto, l’esperienza, la soddisfazione e l’eventuale riacquisto.
Lungo questo suo viaggio, definito “Customer Journey“, l’esperienza del cliente dovrà essere omogenea e sempre coerente, in ogni momento di contatto con l’azienda e la sua rete commerciale, pre e post vendita.


Ogni intervento efficace si deve fondare su una corretta analisi di partenza.

A seconda delle specifiche necessità dell’Azienda, cambierà il tipo di intervento da realizzare, però in ogni caso occorre agire sulla base di numeri e riscontri oggettivi.

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